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営業職採用が難しい理由とは?求職者のタイプと解決策を解説

掲載日2024年9月25日

最終更新日2025年2月 5日

営業職採用が難しい理由とは?求職者のタイプと解決策を解説

目次

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現在、多くの企業が人手不足に悩んでおり、特に営業職の人材不足は深刻です。営業部門は企業業績に直結する重要な職種であるため、早急な対応が求められます。この問題をどのように解決できるのでしょうか。

営業職採用の現状とは

厚生労働省が発表した令和6年6月の「一般職業紹介状況」によると、パートを除いた営業職の有効求人倍率は2.23倍で、全体の有効求人倍率1.16倍を大きく上回っています。つまり、営業職は他の職種と比べても圧倒的な売り手市場であることがわかります。

営業職採用の現状とは

参照:厚生労働省|一般職業紹介状況(令和6年6月分)について統計資料 外部リンク (PDF)

営業職採用が難しい理由

では、なぜ営業職の採用は難しいのでしょうか。複数の要因が考えられますが、代表的な理由を3つ挙げてみます。

希望者が少ない

営業職に対するネガティブなイメージが、採用ができない一因となっていることは間違いありません。

営業職は一般的に成果主義が強く、ノルマのプレッシャーや顧客対応のストレス、不規則な労働時間となりやすい傾向があります。これらを理由にキャリアチェンジする人も多く、募集に対して求職者が少ないと考えられます。

競合が多い

営業職は大手企業でも採用が難しいことがあります。他社が求人要件を緩和したり待遇を向上させたりする中、自社もそれに見合う条件を整える必要があり、競争が激化しています。

採用施策が足りない

営業職の採用では、選考辞退や内定辞退が多く、母集団形成が難しい場合もあります。厳しい採用環境だからこそ、綿密な分析と施策の実行が必要ですが、人員不足や採用コストの制約が原因で十分な活動ができず、それが採用の難しさにつながっています。

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営業職を希望する人材の特徴3つ

営業職を希望する人材の特徴3つ

ひとことに営業職といっても、営業職を目指す人にはさまざまなタイプがあります。ここでは、特徴的なパターンを3つご紹介します。

営業職に何を希望するかのこだわり

営業職を希望する人材には、以下のような具体的な目標や理由を持つ層がいます。このような人材は、比較的早く転職先が決定する傾向にあります。営業職に対して強い情熱を持ち、ストレス耐性が高く、即戦力として評価されやすいためです。

営業職を希望する具体的な理由の一例

  • 年収をアップしたい
  • 特定の業界や商材が好き
  • 企業ブランド力を高めたい
  • 海外転勤や海外駐在を目指したい
  • 管理職を目指したい

こうした人材に向けては、企業として明確なビジョンや魅力を伝える必要があります。ターゲットを絞った効果的なアピールを行い、応募を促しましょう。

一方で、「営業職を希望しているが、明確な目標や希望がない」人材も一定数存在します。この層は流動的で、明確な動機がない分、他の求人にも流れやすい傾向があります。

しかし、ボリュームゾーンであり、採用活動のターゲットとして無視できない層でもあります。この層を捉えるためには、企業の魅力や職場環境の良さを広くアピールしなければいけませんが、企業によって状況が異なるため、試行錯誤が必要です。

営業スタイルの好み

営業職を希望する人材は、好む営業スタイルによっても分類できます。企業は、自社が提供するポジションや仕事内容がどのスタイルに当てはまるかを明確に説明することで、ミスマッチを防ぐことができます。

  1. 新規開拓型
  • アグレッシブで挑戦心が強いタイプ
  • 未開拓の市場や顧客を開拓することにやりがいを感じる
  1. 深耕型(顧客フォーカス型)
  • 既存顧客とじっくり信頼関係を築くスタイルを好む
  • コンサルティング営業や専門性の高い業務にやりがいを感じる傾向がある
  1. フォロー型・ルートセールス
  • 既存の取引先を担当し、数字目標に縛られず安定して働きたい人
  • 数字へのプレッシャーや過度な目標管理に疲れている求職者が多い

フォロー中心なのに、優秀だからと新規開拓型の人材を採用してしまうと、早期離職が起きてしまいます。また、顧客としっかり関係を構築したいタイプが、広く浅く顧客を持つタイプの営業職に就くと、やりがいを感じにくくなるでしょう。

働き方の希望

営業職は転職市場でのニーズが高く、経験に応じて選べる案件が数多ある状態です。これまで紹介したどの特徴の求職者であっても、多くの求職者は「自由な働き方」を選ぶ傾向があります。一例を挙げてみます。

求人案件の例

リモートワークができる(全国どこからでも働ける環境)

  • 完全在宅勤務で自分のペースで働ける
  • オフィス勤務は月1回のみ、直行直帰できる

フレックスタイム制度がある

  • コアタイムは11:00〜15:00
  • 完全フレックスで裁量権が保障されている

裁量労働制である

  • 働く時間帯やスケジュールを自分で決められる
  • 過度なマイクロマネジメントがない

営業スタイルを選べる

  • エリアやアプローチ方法は自由に決められる
  • 新規開拓と深耕営業を自分で選択可能

チームワークを重視するタイプ

営業職を希望する中には、仲間との協力や情報共有を大切にする人材も見られます。このタイプは、チームで目標を共有しながら働くことで、安心感ややりがいを得る傾向があります。また、コミュニケーションが活発で、一体感のある職場環境を好むのが特徴です。

さらに、働き方よりも待遇面や条件を重視する人材も、このような求人には魅力を感じる場合があります。具体的な例を挙げてみます。

オフィス勤務がベースである

  • オフィス勤務が主であり、メンバーと顔を合わせて仕事ができる
  • チームメンバーと顔を合わせて働く機会が多い、相談できる社風

チームでの目標達成が評価される

  • 個人ノルマだけでなく、チーム全体で達成が評価される
  • チームでの売上目標に応じたインセンティブ支給

定期的なフォローアップがある

  • リーダーや上司が定期的に進捗確認やメ1on1がある
  • OJTやメンター制度が導入されている

充実した研修制度がある

  • 新入社員や中途採用者向けの育成プログラムを用意
  • ロールプレイングなど、実践前の研修が充実

営業採用が難しい場合の短期的な施策5つ

営業採用が難しい場合の短期的な施策5つ

営業職採用が難航しているときにできる、短期的に実行できる施策を5つご紹介します。

求人情報に十分な情報を掲載する

基本的なことですが、求人広告の募集要項を見直すことは重要です。給与や簡単な業務内容だけでは不十分であり、応募者は詳しい仕事内容や働き方、社風、キャリアパスなど、さまざまな情報を求めています。

情報不足で起きていること

  • 競合他社の方が魅力的にみえた
  • イメージがつかず、応募意欲がわかない
  • 間違ったイメージでの応募がでてくる

ターゲットの目線に立ち、「この企業で働きたいと思えるか」「この求人に応募したくなるか」を考えてみましょう。人気のある営業職の場合、情報が不十分だと検討の土俵にすら上がることができません。

採用チャネルによっては情報量に制限がある場合もありますが、自社の採用サイトを活用して情報やコンテンツを充実させ、応募者を誘導することも効果的です。

掲載しておきたい内容の一例(待遇等の基本的な情報は除く)

  • 営業スタイル(新規開拓、ルートセールスなど)
  • 募集背景(事業拡大、新規事業など)
  • キャリアパスや研修制度
  • 評価制度(インセンティブや歩合制の有無など)
  • 社内の雰囲気やチーム厚生

また、競合他社の求人内容を確認したり、ターゲット目線で「目を引く」と感じる求人広告を参考にするなど、多角的な視点での見直しを行いましょう。

面接で魅力付けを行う(具体例あり)

営業職の面接で候補者に魅力を感じてもらうためには、単に会社概要を伝えるだけでなく、「自分がここでどんな活躍ができるのか」「入社する価値のある会社か」をイメージさせる工夫が重要です。以下に、面接での魅力付けを行う際に押さえておきたいポイントをまとめました。

ここでは、候補者の入社意欲を高めるための具体的なポイントをご紹介します。

企業ビジョンや事業戦略をわかりやすく伝える

  • 「どんな課題を解決したいのか」「どんな未来を創りたいのか」など、会社の方向性を具体的に示す
  • 将来的な事業拡大や新規事業など、成長性を感じられる要素を強調する
  • 利益重視、効率化を評価、チャレンジ精神など企業の特徴を伝える

具体的なキャリアパスを示す

  • 「営業→リーダー→マネージャー→事業責任者」など、どのように成長していけるのかを紹介する
  • キャリアパスやキャリアに関する支援策を具体的に紹介する

仕事内容と営業スタイルを明確にする

  • 新規開拓型、深耕型、ルートセールスなど、どのようなスタイルの営業なのかを説明し、合う・合わないを見極めやすくする
  • 扱う商材の特徴やターゲット層、営業プロセスを具体的に伝える

教育体制やサポート体制の充実度をアピールする

  • 新人研修やOJTの内容、先輩社員からのフォロー体制、定期ミーティングなど、学びながら成果を出せる環境があることを伝える
  • 営業スキルやマネジメントスキルを伸ばすための研修・セミナーの開催なども魅力になる

評価制度や報酬体系をわかりやすく説明する

  • インセンティブや歩合制など、努力や成果がどのように報酬に反映されるのかを具体例とともに示す
  • 成果以外に評価される要素(チーム貢献度など)がある場合は、その評価軸も明確にする

先輩社員の成功事例や社内の雰囲気を伝える

  • 社員のインタビューや成功事例を面接段階で共有し、「自分も同じように活躍できそう」とイメージさせる
  • チームワークの様子や、社内コミュニケーションの実際の雰囲気を具体例で示すと効果的

働きやすい環境や制度をアピールする

  • フレックスタイムや在宅勤務など、柔軟な働き方があれば、アピールする
  • 福利厚生や社内イベント、オフィスの雰囲気など、仕事以外の面での魅力も伝える

ミスマッチを防ぐための相互確認

  • 一方的に会社の情報を伝えるだけでなく、応募者のキャリア志向や希望する営業スタイルをしっかりヒアリングし、合致するポイントを明示する
  • 逆に合わない要素があれば正直に話し、入社後のギャップを減らすようにする

選考フローを見直す

営業職採用の選考辞退が多い場合、選考フローの見直しを行いましょう。求職者が他社に流れないよう、選考を迅速に進める体制を整えることが重要です。

見直すポイント

  • 歩留まり分析を行い、どの選考ステージで辞退が増加しているか、また通過率が極端に低い部分を特定する

  • 競合の選考フローを調査し、面接方法や回数を再検討する

  • 選考結果の連絡が遅れていないか、リードタイムを計測し、遅延の原因を特定する。面接官(現場担当者など)の調整が難しい場合、採用活動への協力を再度依頼する。

競合調査を行う

どの企業と競合しているのか、採用競争力があるかを判断するためにも競合の情報は重要です。

まずは採用における競合他社を設定し、自社とその会社との比較を行います。気を付けたいのは、同業他社が採用における競合とは限らない点です。営業経験があれば業界未経験でもOK(またはその逆)となった場合、一気に競合の範囲が拡大する可能性があります。

自社の求める人材像を鑑みて、競合を設定してください。競合調査で把握すべきポイントは、競合と比較した場合の自社の強み・弱み、そして競合他社の強み・弱みです。

競合と比較する上で、有効だとされる3つの方法をご紹介します。

3C分析

3C分析は、マーケティングの世界で広く用いられているフレームワークですが、人材採用にも応用することができます。特に、競合他社との比較において、自社の強みと弱みを明確にし、より効果的な採用戦略を立てるために役立ちます。

採用における3C分析

3C分析を採用に置き換えると以下の通りとなります。

Customer(顧客):「求職者」に置き換え、求職者が求める条件や企業選びの基準を分析

Competitor(競合): 競合他社の採用活動、特に求人広告、採用ページ、福利厚生などを分析し、自社との違いを明確にする

Company(自社): 自社の企業文化、福利厚生、成長機会などを分析し、競合との差別化ポイントを探る

自社の強み 競合との違い 採用戦略
フレックス勤務制度 競合は残業が多い フレックス勤務制度をアピールし、ワークライフバランスを重視する求職者をターゲットにする
社内ベンチャー制度 競合は部署異動が難しい 社内ベンチャー制度をアピールし、チャレンジ精神の高い求職者をターゲットにする
社会貢献活動 競合は利益重視 社会貢献活動に力を入れていることをアピールし、社会貢献に関心のある求職者をターゲットにする
アフターケアに注力 競合は効率化優先 営業目標に追われるよりもしっかりと顧客のサポートをしたいと考えている人材をターゲットにする

4P分析

4Pとは、Philosophy(理念)、People(人・文化)、Profession(事業・業務内容)、Privilege(働き方・待遇)という4つの観点での分析手法です。こちらは企業の魅力を分析する際に用いられます。

採用における4P分析

Philosophy(理念)

企業理念、ビジョン、ミッションを比較し、自社の独自性を明確にする。

People(人・文化)

人員の多様性、チームワーク、働き方、リーダーシップなどを比較し、自社の魅力的な文化を明確にする。

Profession(事業・業務内容)

事業内容、仕事内容、キャリアパスなどを比較し、自社の事業の魅力や成長性を明確にする。

Privilege(働き方・待遇)

給与、福利厚生、働き方、勤務時間などを比較し、自社の競争力のある待遇を明確にする。

要素 自社 競合A 競合B 比較結果
Philosophy 社員一人ひとりの成長を支援 大規模なプロジェクトへの貢献 社会貢献 社員一人ひとりの成長を重視している点で差別化できる
People 多様なバックグラウンドを持つ社員 若手社員が多い 女性社員が多い 多様性のある組織であることをアピールできる
Profession 新規事業開発 安定した事業展開 グローバルな事業展開 新規事業開発に力を入れていることをアピールできる
Privilege フレックス勤務制度、リモートワーク 長時間労働、残業が多い 育児支援制度が充実 ワークライフバランスを重視していることをアピールできる

SWOT分析

SWOTとは、Strengths(強み)、Weaknesses(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)の頭文字で、これらを明確にすることにより、自社の現状を客観的に分析し、競合他社との差別化ポイントを見つける手法です。

これも一般的にマーケティングで使われますが、採用活動にも有効です。前述した4P分析を基にSWOT分析を行うことで、自社の強み・弱み、機会・脅威をより深く理解することができます。

採用におけるSWOT分析

SWOT分析を採用に用いた場合の例を挙げてみます。競合と比較してどうか、という視点で考えてみてください。

自社のSWOT分析

  • Strength(強み):
    • 独自の福利厚生制度
    • 働きやすい職場環境
    • 著名なブランド力
    • 社内ベンチャー制度など
  • Weakness(弱み):
    • 給与水準が低い
    • 働き方が古い
    • ブランドイメージが良くない
    • 通勤が不便
  • Opportunity(機会):
    • 新規事業の立ち上げ
    • 店舗やエリアの拡大
    • 顧客ニーズの変化
    • 新規技術の導入など
  • Threat(脅威):
    • 人材不足
    • 競合他社の採用強化
    • 法規制の変化
    • 市場環境の悪化

要素 自社 A社 比較結果
Strength(強み) 充実した研修制度、風通しの良い社風 高いブランドイメージ、多様なキャリアパス 自社の研修制度をアピールし、若手育成に力を入れる。B社のブランド力を参考に、自社もブランドイメージ向上に努める。
Weakness(弱み) 給与水準がやや低い 給与水準が業界の中でも高め 職場環境や働き方の柔軟性など、給与以外で重要視される項目をアピール
Opportunity(機会) 新規事業の立ち上げ、店舗の拡大 独自技術や製品の開発 新規事業の責任者のチャンスがある、地元での就職が可能、などをアピール
Threat(脅威) 競合他社の採用活動強化、人材不足 スタートアップ企業との競合、若年層の労働意識の変化 競合との差別化、魅力的な福利厚生制度の導入。若年層向けの採用活動強化。

これらの手法を活用して、自社の強み・弱みを明確にし、応募者にアピールできるポイントを洗い出しましょう。

採用手法を見直す・増やす

採用手法そのものを見直すことも重要です。

近年、採用手法はますます多様化しています。特に採用が難しい職種において、従来の採用手法に固執すると、優秀な人材を競合に奪われてしまう可能性があります。採用が困難であるからこそ、柔軟な対応とさまざまな取り組みが求められます。

とはいえ、予算や採用担当者の負担も考慮しなければならないため、どの手法を取り入れるべきかは、企業の状況に応じて慎重に検討する必要があります。現在の採用手法のパフォーマンスを一度チェックし、分析を行うか、専門家や第三者からの意見を取り入れることも一つの選択肢です。

マンパワーグループでは、採用代行・コンサルティングサービスを提供しています。営業職採用が行き詰っている場合、市況や競合状況、採用活動の分析から施策の提案、支援を行います。サービス内容や見積もりについてはお気軽にお問い合わせください。

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中長期的に行いたい採用施策3つ

中長期的に行いたい採用施策3つ

営業職の採用難は、長期的続くと考えられます。そのため、短期的な施策だけでは効果が限られてしまうため、中長期的な施策・戦略も検討したいところです。

3つの施策を紹介します。

慎重に採用基準を見直す

採用が難しい営業職において、採用基準を緩和することはよくありますが、慎重に対応することが重要です。採用基準の緩和により、ミスマッチによる早期退職のリスクが高まり、結果として採用がうまく進まず悪循環に陥る可能性があります。

どの条件を緩和でき、どの条件が譲れないかを現場担当者と綿密に確認することが重要です。採用基準が厳しすぎても、緩めすぎても問題が生じるため、現場担当者と密に連携しながら調整する必要があります。

緩和した結果、採用となった人材のパフォーマンスはどうか、早期離職していないか、現場では経験・スキル不足を補うための教育はちゃんとできているか、などを確認するようにしましょう。

バイアスに注意する

また、実績や業務経験がすごい人材にはバイアスがかかりやすくなってしまいます

例えば、営業成績1位などの輝かしい成果をあげつつ、複数の企業を転々としているような応募者の場合、いわゆる「焼畑営業」を繰り返している可能性もあるのです。

焼畑営業とは、目先の契約を取ることだけに努力し、契約後には対応が悪くなる営業のことを言います。契約を取るまでは熱心に通って営業してくるのにもかかわらず、契約後はぱったり連絡もとれなくなり、顧客に対するアフターケアもないような営業のやり方を指します。

そのためこのような営業スタイルの営業担当者は、短期的には大きな成果をあげますが、長期的にみると企業の信頼を損なってしまう可能性が高いと言われています。企業によっては、営業職に対して「焼畑営業禁止」を明確に打ち出している企業もあるほどです。

営業職の中には、この焼畑営業を繰り返して様々な企業を転々としている人もしばしばいるため、適切な質問を準備しておきましょう。

営業未経験者の採用を検討

営業未経験者の採用を検討するのも一つの方法です。営業職に適したポテンシャルを持ちながら、昔ながらの営業のイメージを理由に敬遠する人材も一定数います。

しかし、近年はデジタルツールの活用により、強引な営業スタイルが求められないケースも増えています。営業職へのネガティブなイメージを払拭し、未経験者の採用や社内異動での営業職登用を進めることが有効です。

安易な未経験者採用には注意を

未経験者採用を中長期的にした理由は、安易に未経験者採用を取り入れてしまうと「負のループ」に陥りやすいためです。

代表的な負のループ

営業職募集で現場が疲弊。応募もないため、未経験者を採用

・現場が忙しすぎて、十分な教育やフォローが受けられず成果が出せない
・未経験者に教えることが大変すぎて、ストレスがたまる
・割り振る予定だった業務を依頼できず、負荷がかかったまま

ストレスやモチベーションの低下で離職(未経験者も既存社員も、双方で起こり得る)

人手不足に拍車がかかり、業績に影響する

未経験者を対象とする場合、教育体制をしっかり整えることがポイントです。人事だけでなく、現場の全面的な協力も必要となります。また、自社の営業職に必要な素養をしっかりと見極めないと、ミスマッチが起きさまざまな問題を引き起こしてしまいます。

未経験者の注意点

  • 育成プランをしっかり構築する(OJTだけで済まさない)
  • 未経験者が入社してもできる、という根拠を打ち出す(広告や人材紹介会社などに向けて)
  • 未経験者の中でも絞る(例:電機や機械が好きな方、〇〇にご興味のある方)

未経験者採用については、「未経験者を採用する理由とメリット|採用要件の設定方法を解説」で詳しく説明しています。

待遇改善や働き方の多様化を検討する

待遇改善や働き方の多様化は、中長期的に検討すべき重要な施策です。どれだけ業務内容や社風が魅力的でも、競合に劣る待遇では採用が難しくなります。

確かに、人件費の増加や社内制度の整備にはコストと工数がかかります。しかし、営業職の不足は業績に直結しやすく、営業力は人材に大きく依存します。そのため、優秀な人材の獲得は経営を左右する重要なポイントと言えるでしょう。

待遇改善

求職者や従業員にとって、給与や福利厚生は大きな関心事項です。特に営業職では、インセンティブや昇給制度が魅力となるため、これらの改善を検討することが重要です。

  • 給与の見直し
    • 固定給+インセンティブのバランスを最適化し、成果がしっかり評価される仕組みを整備する
    • 初年度想定年収を明示するなど、具体的な報酬体系を示す
  • 福利厚生の充実
    • 営業職特有の負担を軽減するため、営業交通費の全額支給や社用車の支給などを検討
    • 健康保険、退職金制度、資格取得支援などの付加価値をアピールする
  • 長期インセンティブ制度
    • チームや部門全体の成果に応じたボーナスや、業績連動型報酬を導入

働き方の柔軟性

柔軟な働き方は、大きなアドバンテージになる可能性があります。

  • リモートワークの導入
    • デジタルツールを活用し、訪問営業にこだわらないスタイルを推進
    • 直行直帰など、事務作業を自宅ですることを許可する
  • フレックスタイム制度
    • コアタイムを設定しつつ、訪問先や顧客の都合に合わせた勤務時間を認める
    • 家事・育児との両立を目指す求職者のために、短時間勤務を導入する
  • ワークライフバランスの重視
    • 有給休暇の取得促進や連休の確保を制度化し、長時間労働の抑制を明示する

営業職採用に取り入れたい採用手法7つ

営業職採用に行き詰っているときに取り入れたい手法

最後に、営業職採用が行き詰っている場合に取り入れたい採用手法をご紹介します。営業職採用は、母集団形成の段階から困難になりやすいため、さまざまな手法を試す企業が多くあります。

人材紹介サービス

多くの企業が人材紹介サービスを利用しています。最大のメリットは、入社が決定した場合にのみ発生する成功報酬型が主流であるため、紹介を受ける段階ではコストが発生しないことです。

もし、良い人材を紹介してもらえていない場合、人材紹介会社とのコミュニケーションに問題がある可能性があります。情報が不足していたり、変更点や合否の理由が適切に伝達されていない場合、人材紹介会社は候補者を絞り込むことができません。

また、人材紹介会社のコンサルタントは、成約が評価につながるため、決定率が低い企業には候補者を紹介しなくなるケースもあります。

重要なのは、依頼しっぱなしにしないことです。人材紹介会社が良い人材を紹介してくれるかどうかは、コミュニケーションの質にかかっています。自社の要件を明確に伝え、定期的にフィードバックを行い、人材紹介会社との連携を強化しましょう。

詳しくは「なぜ人材紹介会社は良い人材を紹介してくれないのか?」をご覧ください。

リファラル採用

リファラル(referral)採用は、自社の社員など信頼できる人から友人・知人を紹介してもらう採用手法です。採用が前提ではなく、まず候補者を紹介してもらい、その後選考を行います。

メリットとして、採用コストを低く抑えられる点や、業務や企業文化に理解のある人材が応募してくるため、採用しやすく入社後の定着率が高い点が挙げられます。

ただし、大規模な母集団の形成は難しく、いつ紹介があるかを予測することも困難です。営業職のポジションが慢性的に欠員となっている場合は、社内での周知活動や奨励策に力を入れ、通年で社員紹介を受けることを検討してみましょう。

また、リファラル採用と他の採用手法を組み合わせることで、リファラルの弱点を補うことも可能です。

関連記事:リファラル採用とは?メリット・デメリットと導入のポイントを解説

アルムナイ採用

リファラル採用と似た手法で、近年特に注目されているのがアルムナイ採用です。

アルムナイ採用とは、退職した社員を再度迎え入れる採用手法です。退職した社員も、企業に残っている社員と個人的なつながりを保っていることが多く、そういったチャネルを通じてコンタクトを取り、再採用を行う方法です。

かつて多くの日本企業では、転職して他社へ移った社員を「裏切者」と見なし、再度採用することは稀でした。しかし、近年の人材不足を背景に、企業はむしろ自社のことをよく理解する即戦力としてアルムナイを重宝する傾向に変わりつつあります。

この方法のメリットは、ミスマッチが少なく即戦力として活躍しやすい点や、定着率が高い点にあります。また採用単価も低く抑えやすいのもメリットです。

一方、リファラル採用と同様に、大量採用には向いておらず、採用の時期が予測しにくいという難点もあります。

アルムナイ採用を成功させるためには、アルムナイネットワークの構築や、退職者の再雇用を積極的に受け入れる社内文化の醸成が重要です。

関連記事:即戦力がほしい企業は検討すべきアルムナイ採用|導入企業は約3割

ダイレクトリクルーティング

近年、注目を集めている手法にダイレクトリクルーティングがあります。この手法は、SNSや社外の勉強会やイベント、専門のツールを用いて、自社の求める人材に対して直接コンタクトを取り、採用する方法です。

特に近年活発になっているのが、SNSを利用した方法です。従来はFacebookなど既存のSNSがよく利用されていましたが、Wantedlyのようなスカウト型リクルーティングサービスも登場し、徐々に浸透してきています。海外ではビジネスパーソン向けSNSであるLinkedInが広く用いられています。

ダイレクトリクルーティングのメリットは、ターゲット層の中で自社を知らない、または関心を持っていない候補者に対して、こちらからアプローチし、応募を促せる点にあります。効果的に取り組めば、採用コストの削減にも貢献できる手法です。

一方、こちらからアプローチするため、反応率が低く、地道な活動が求められます。採用担当者に相当の技量が必要であり、専任者を設置するなど工数がかかるのが難点です。

ターゲット層からの応募が少ない場合には、導入を検討すべき手法と言えるでしょう。ダイレクトリクルーティングを成功させるためには、ターゲット層の明確化や、パーソナライズされたアプローチが重要です。

関連記事:ダイレクトリクルーティングの落とし穴|課題と対策をわかりやすく解説

ヘッドハンティング

ヘッドハンティングは、転職意思のない人材も含め、最適な人を探し出して紹介する人材紹介サービスの一種です。

もともとは経営者や特殊技能者など、特殊な人材をスカウトする方法として使われてきました。しかし、近年では部長・課長のような中間管理職を採用する方法としても利用されており、営業職での利用も増えてきています。

優秀な営業職が転職市場に出てくることは少なく、通常の採用活動ではなかなか見つけられません。そのため、営業のマネージャークラスや業績に大きく影響するポジションにおいては、有効な手段と言えます。

また、求める要件が非常にニッチで特殊な場合も、ヘッドハンティングを利用することで、人材を獲得できるチャンスが広がります。

デメリットとして、一般的な人材紹介よりも費用が高額である点や、リサーチに時間がかかりやすい点が挙げられます。

重要なポジションの採用においては、積極的に検討してみる価値があります。

関連記事:ミドルハンティングとは?中間管理職や専門職の採用手法として注目

関連資料:【導入事例】ヘッドハンティングを活用した3つの採用事例

紹介予定派遣

未経験者を採用したい場合、紹介予定派遣を利用する方法があります。

紹介予定派遣は、人材紹介と派遣を組み合わせた手法です。最長6か月という派遣期間を経て、最終的に採用の可否を決定します。派遣期間中は、自社の社員ではなく、派遣会社の社員としての位置付けとなり、その間に候補者の適性や人柄を十分に見極めることができます。

人材紹介企業へ支払う報酬は、派遣料と、雇用が成立した場合に支払う成功報酬である紹介手数料です。

メリットは、正式採用前に候補者の適性を確認できるため、採用ミスマッチのリスクを軽減できることです。

デメリットは、派遣期間中の派遣料は、入社するかどうかに関わらず発生することと、候補者から断られる可能性があることです。

紹介予定派遣を利用する際には、派遣期間中の業務内容や評価基準を明確に設定し、候補者と派遣会社に事前に伝えることが重要です。

関連記事:紹介予定派遣とは?仕組みとルール、料金について解説

関連資料:紹介予定派遣とは?

採用コンサルティング・業務代行を利用する

採用チャネルが複数になると、採用担当者の業務が増え、負担が大きくなることがあります。そのような場合、採用コンサルティングや採用代行といった専門業者に、採用業務の一部を依頼すると良いでしょう。

採用コンサルティングは、企業が人材採用において直面する課題を解決するための戦略を策定し、その実行支援を行うサービスです。採用に関するノウハウやトレンドを把握しており、効果的な人材確保をサポートします。

一方、採用代行は、企業の採用活動の一部またはすべてを委託できるサービスで、採用計画の策定から内定者のアフターフォローまで、幅広い業務の依頼が可能です。これにより、企業の採用担当者の負担を減らし、業務を効率化できます。

さらに、採用コンサルティングサービスを利用することで、自社に適した採用戦略を提案してもらうことも可能です。

採用代行のメリット

  • 採用担当者不足の解消
  • 採用活動の拡大
  • 自社に合った施策の把握

営業職の支援事例:難易度の高い営業職採用の採用事務代行

関連資料:採用代行とは?「業務の分担」と「自社にフィットした戦略」が採用成功のカギ

営業職採用を支援します

人手不足の中でも営業職の採用は困難になりがちです。多くの施策を試しながら、しっかりと母集団形成を行わないといけません。

マンパワーグループでは、採用コンサルティング・アドバイザリーから、採用事務の支援まで幅広く提供しています。

ご希望に合わせて、支援範囲を決定できるため、取り組みたい業務に集中することが可能です。ご相談やお見積りもお気軽にお申し付けください。

RPO

自社に適した営業職を見極める面接質問

営業職の人材不足を解消するには、入社後の離職率を下げることが重要です。そのためには、採用段階で営業職に適した人材を見極める必要があります。しかし、会社ごとに求められるスキルや特性は異なるため、見極めは決して簡単ではありません。

しかし、営業職に明らかに不向きな人材を見極めることは可能です。例えば、第一印象や会話で相手に不快感を与える人は、優れた能力や経歴があっても顧客にも同様の印象を与えるため、採用を避けるべきです。

また、営業職は個人プレーの印象の強い職種ですが、実態は社内の連携が強いチームプレーが必要とされる職種です。ですから、チームプレーができない人間はそもそも不向きな職種でもあるのです。

質問例

「今までの営業職としての実績を教えてください」

「今まで苦労したことや頑張ったことを教えてください」

といったよくある質問の合間に、

「前職では、あなたが営業チームのメンバーとしてどのような役割を演じていましたか」

「チームワークの力で何かを成し遂げた経験がありますか」

といったチームワークに関する質問も織り交ぜ、営業職としての自分の仕事がチームワークの結果であるという認識を持っているかを確認するのも一つの方法です。

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営業職採用で選考辞退・内定辞退を防ぐには

営業職採用で選考辞退・内定辞退を防ぐには

営業職採用の特徴として、選考辞退や内定辞退の多さが挙げられます。せっかく母集団を形成しても、辞退が増えてしまうとこれまでの努力が無駄になってしまいます。ここでは、辞退対策についてご紹介します。

面接や合否連絡などのリードタイムを短くする

応募者が応募してから面接が決まるまでに日程が開きすぎると、応募者は自分が書類選考に落ちたのではないかと考え、応募自体を諦めてしまう可能性があります。

さらに、動きの遅い企業に対して、応募者は「自分には興味がないのだ」とネガティブなイメージを抱きかねません。最悪の場合、他社に先に採用されてしまい、せっかくの人材が他社に流れてしまう可能性もあります。

面接を担当する現場の担当者も忙しいかもしれませんが、採用活動への協力を再度お願いし、リードタイムの短縮を常に意識することが重要です。

必要書類や面接回数を減らす

必要書類や面接回数を最適化し、極力減らすように努めましょう。必要書類が多いと、応募者の負担となり、応募意欲を削いでしまう可能性があります。また、書類に目を通す採用担当者の負担も少なくありません。

面接回数も多ければ良いというわけではありません。限られた回数で、応募者の意欲や適性を見抜くことも採用担当者の重要なスキルと言えます。遠方の応募者にとっては、面接回数が多いことが大きな負担となり、応募を躊躇する要因にもなり得ます。

そのようなことを避けるためにも、面接の回数は必要最低限に抑えるよう心がけましょう。

関連記事:【3つのスキル】面接官トレーニングで「採用できる面接官」を育成する

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社内見学や既存社員への質疑応答などを行なう

必要書類や面接回数を減らす代わりに、社内見学や既存社員への質疑応答の場を設け、応募者と企業が互いをよく知る場を設ける工夫をすることが効果的です。

応募書類や面接では、どうしても互いの「建前」が前面に出てしまい、腹を割って話すことが難しいことがあります。そのため、ざっくばらんに互いを知る場を設けることで、両者の距離を縮める方法も有効です。

社内見学では、実際の職場の雰囲気や社員の働く姿を見せることで、応募者に企業文化や職場環境を理解してもらうことができます。また、既存社員への質疑応答では、事前にテーマや質問を設定し、応募者の疑問に答えることで、企業と応募者の相互理解を深めることができます。

また、人的リソースの都合で直接の対話の場を設けることが難しい場合は、採用ページやSNSなどで、動画や記事などのコンテンツを発信するのも良いでしょう。

関連記事:中途採用向け|6つの内定者フォロー策と内定辞退の理由

まとめ

冒頭でも述べた通り、人材採用難の中、特に営業職の採用は困難を極めています。しかし、困難=不可能ということではありません。

営業職に限らず、このような状況下でも採用活動で成功を収めている企業は存在します。自社の採用活動がうまくいっていないと感じる営業担当者は、今まで当たり前だと思っていた採用活動の個々の内容を見直し、「自分が求職者なら、どのような企業で働きたいと思うだろう」という求職者の目線になって採用活動を根本から見直してみることが大事です。

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マンパワーグループ株式会社 RPO事業部

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